亚马逊跨境电商卖家如何算出关键词的最佳竞价

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　　那么要怎么估算这个值呢？先了解 CPC 竞价的计算。

　　CPC=AOV x CR÷ROAS

　　AOV(Average Order Value)，平均订单值，就是平均单价。

　　CR(Conversion Rate)，转化率，这里指的是广告的转化率。

　　ROAS(Return on ad Spend)，广告投资回报率，其实就是 ACOS 的倒数。

　　这个公式也可写为：竞价=平均单价转化率÷广告投资回报率

　　而你的目标是：竞价=平均单价 x 广告转化率÷(1÷目标ACOS)=平均单价 x 广告转化率 x 目标 ACOS

　　目标竞价，就是你竞拍这个关键词的估价。

　　让看一个简单的例子：

　　假设平均订单价值为 29.99美元，广告转化率为10%，而你的目标ACOS为20%。

　　根据公式：竞价=平均单价 x 广告转化率 x 目标ACOS

　　得出：29.99 x 10% x 20%=0.5998。

　　这就是说，如果每次竞标出价0.5998美元(当然也可以设为0.6美元)，将达到20%的目标 ACOS。

　　这里提供一个 Excel计算模型——竟价计算器，大家可以参照该方式来计算。把数值按照上面的方式输入表格就能计算出竞价。

　　基本上，要看的是广告转化率，设定好目标 ACOS就可以了。

　　这个竞价计算器非常好用，简单介绍以下用法：

　　从表格来看，转化率为10%，每次转化的收入为29.99美元，目标ACOS为20%。就可以算出每次点击带来的收入，即 10%乘以 29.99 美元，等于 2.99美元。即每获得一次点击，都会产生 2.99 美元的收入。

　　2.99 美元的 20% 是多少？是 0.5998 美元。

　　那再来看，如果产生1000次点击会有什么效果。假设转化率在1000次点击后依然保持不变，就将会花费599.80美元(1000乘以0.5998美元)。

　　由此产生的订单是从1000次点击中获得的，10%的转化是100单。因而将产生2999美元的收入(100乘以29.99 美元)。

　　这就是竞价计算器的功能，能很清楚地看到花费和收益的变化。

　　需要提醒的是，以上表格只适用于转化率不变、竟价不变的情况。实践中，转化率在星期一可能是10%，星期二可能是12%，星期三可能是8%，星期四或星期五是3%，都不确定，而且亚马逊跨境电商的数据报告会延时24~48小时。不过你也可以算出平均转化率再使用这个计算公式。

　　这个表格的主要作用只是方便卖家做出基础判断，了解底层逻辑关系而已。另外，每个词的广告转化率都不一样，这个是关键，要找到每个词的广告转化率。

　　而这些不确定性，都是在后文中要逐步解决的。

　　总结一下：

　　亚马逊跨境电商竞价广告系统实质上是个拍卖系统，而它采用就是第二价格密封式拍卖(Second Price Sealed Bid)的方式。这是世界上各种拍卖方式中效率最高的。出价最高和高质量的广告就获得竞拍的关键词，但是只需要支付第二高的价格。

　　但是也要对关键词做出合理的估算，这样才能避免不必要的损失。因此设计出了这个竞价计算器工具，可以帮助卖家很方便地计算出目标竞价。