亚马逊跨境电商客户购买商品的底层的的是什么

  做卖家的有没有仔细想过,客户为什么会买你的产品?是因为产品便宜,因为质量好,有创意?

  是,也不是。

  是因为客户购买的时候,不知道还有比你的产品更便宜、质量更好、更有创意的产品。这就是不完全信息博弈。

  不完全信息,就是你知道的他不知道,他知道的你不知道。信息不是对称的。博弈,就是策略。而客户在购买商品时,都是在信息不对称的情况下做出比较合理的选择。如果客户非要在完全信息对称的情况下购买一件商品,会出现什么情况呢?成本太高了。

  例如,如果买车,就要知道整个生产流程,知道每个配件的价格和性能,知道发动机,了解变速箱,会分辨音响质量,看出轮胎规格和性能,才能买到最合适的车。但对于普通消费者,这几乎是不可能的。

  成本高到什么程度?高到几乎等同于要购买商品的价格。

  如果车子20万,你要在信息完全对称的情况下购买,你就要去参加各种培训和学习,花的成本估计也差不多20万,甚至会更高。

  假如你和朋友在一个房间里,突然跳进来了一只老虎,怎么办?赶紧跑啊,老虎会吃人的啊。但是你朋友说:不用跑,它不一样,不吃人的,很善良的。

  你跑不跑?

  肯定先跑啊,万一老虎不是善良的呢?

  难道我还要坐下来问你为什么不咬人,是不是你养?是不是牙齿拔掉了?

  不敢坐下来啊,因为这样代价太高了!

  如果什么都要信息完全对称,那真的太难了。

  人们经常以偏概全做判断,那是不得已,因为获得信息的成本很高。以偏概全做判断当然会发生错误,但是跟他要付出的成本相比,还是值得的。

  应该如何利用信息不对称优化卖点?

  就是让客户获得你的产品的卖点信息的难度上升!

  假如你要卖一个不粘锅,你应该用什么做你最大的卖点呢?不粘锅肯定是以不粘做卖点啦。但是你仔细想想,要客户获得这个信息难吗?不难,买回来,煎个蛋就什么都知道了。你可以说你的锅很坚固,可以承受3只大象同时站立,那客户就几乎无法证明这个卖点了。当然不粘锅用这个做卖点确实牵强,这里只是举例子。

  再举几个最常见的例子:

  高级手表,你说多么精准,可以夜光,有什么功能的,这些都是很容易获得的信息。但是如果说这个手表可以承受水下50米深的压力,且不会进水。用这个做卖点,客户几乎无法验证。

  一个啤酒商宣传:每一瓶啤酒都经过高温纯氧的吹制,才能保证良好的口感。其实这是所有啤酒生产的流程,而消费者不知道,他们就会相信这种啤酒质量有保证。

  因此售卖产品的时候,要明白以下几点:

  (1)购物行为,是人们在信息不对称的情况下做出比较合理选择。

  (2)要获得信息完全对称,成本非常高,不值得。

  (3)想让客户购买你的产品,要让客户获得你产品的卖点信息的难度上升!

  最后请注意,卖点一定是真实的,不要为了制造卖点而故意虚假宣传。

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